銷售人力資源管理：如何選育用留頂級銷售人才
作者：（美）赫伯·戈瑞伯格（Herb Greenberg）等著；曹淮揚等譯；曹淮揚,劉輕舟,范永俊譯
企業管理
出版時間：2002年8月第1版
叢編項：派力營銷思想庫
本書所研究的是具備能真正做好銷售的一群人，他們具有做好銷售所特有的潛質。首先，銷售人員必須以一種特別的眼光來看待事物。當別人害怕拒絕的時候，他們看到的是機會；外人眼中的障礙被他們視為挑戰和機遇。那么，是什么吸引他們去從事銷售工作呢？他們又擁有什么特別的才能呢？又是什么最根本的因素促使他們做好銷售的呢？通過本書，我們將向大家清晰地展示成功的銷售人員所具備的素質。我們致力于研究什么在驅動著成功的銷售人員，又是什么使他們區別于從事其它行業的人。最重要的是找到成功的銷售人員同一般普通銷售人員的區別：為什么工作同樣努力，卻最終導致業績的天壤之別。在過去的40年里，為了弄清楚這些問題，我們調查了25，000多家公司，評估了100多萬銷售人員，并對其中20%的頂尖銷售人員進行了徹底的研究，我們將在本書里和大家共同分享研究的成果。在這本書中，我們將向大家描述的是很罕見的一群人。我們研究中發現，大概每四個人中就有一個人具備銷售所需要的特質，無論是咨詢能力，人際關系營造能力，銷售展示能力，還是快速有力的成交能力。然而，只有一小部分人最終能在銷售行業中發揮出他們特有的才能。我們意識到，很多根本缺乏銷售能力的人也混進了銷售領域，極差的業績和眾多的問題最終導致了銷售被很多專業人士看不起。本書研究和關注的是那些在銷售中做得最好的一類人群。我們現在所講的那些收入較高、獨立自主的專業銷售人員，他們通常是公司的代表，是客戶所信任的朋友。無論成功與否，銷售人員每天都在不斷地努力奮斗，因為對于他們來說，“每一天都十分關鍵”，事實上，很少有職業像銷售這樣會使人處于持續不斷的焦慮中，但這也正是促使銷售人員奮進的動力和成功的基礎。但銷售職業受到如此不好評價的真正原因在于：每五個銷售人員中就有四個不符合職業資格和條件，這些人并沒有什么天份，卻努力偽裝，滔滔不絕地吹噓，誘導客戶，回避問題。這不僅出賣了他們自己，也出賣了同行，直接破壞了整個行業的名聲。我們希望這本書能夠減少“害群之馬”，并為真正的專業銷售人員恢復名譽；我們希望能夠幫助主管們慧眼識人，找到有銷售天份的人才；我們也希望幫助人們了解他們是否有從事這份工作的特質。盡管本書的貢獻有限，但我們仍會覺得對于商業圈公司主管和銷售經理來說，本書對他們會有很大的幫助
